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?? 同樣是買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，有很多廠家很多品牌，消費(fèi)者是怎樣選擇的？為什么買(mǎi)這個(gè)品牌不買(mǎi)那個(gè)品牌？哪些因素影響了他們的選擇？除了廣告和品牌之外，產(chǎn)品的展示起了很大作用。產(chǎn)品展示更好地通過(guò)塑造產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)滿足顧客的心理需求，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進(jìn)銷(xiāo)售的硬道理。功能演示可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的性能所帶來(lái)的利益，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的真正需求，生動(dòng)化、形象化地展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項(xiàng)個(gè)性化、獨(dú)特化的功能，并講解各項(xiàng)功能為消費(fèi)者帶來(lái)的利益。

1. 功能分解

在進(jìn)行功能演示之前，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進(jìn)行分類(lèi)，是功能演示規(guī)范化的前提。

2. 演示程序

以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進(jìn)行功能演示，由淺入深地進(jìn)行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

3. 功能講解

基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費(fèi)者帶來(lái)的利益等內(nèi)容，形象化、生動(dòng)化地展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

二、對(duì)比展示

建材家居產(chǎn)品的對(duì)比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進(jìn)行比較，讓消費(fèi)者對(duì)于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的需求。

1. 對(duì)比要素確定

對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。

2. 對(duì)比演示方法及流程

（1）導(dǎo)購(gòu)員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示。

（2）消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員在旁邊指導(dǎo)。

（3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。

3. 對(duì)比演示講解

（1）針對(duì)材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對(duì)比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解。

（2）各種規(guī)范化對(duì)比演示方法的講解。

三、材質(zhì)展示、結(jié)構(gòu)展示及操作展示

建材家居產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示，展示產(chǎn)品的外部特征，是消費(fèi)者主要的關(guān)注點(diǎn)，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各項(xiàng)特征。

1. 材質(zhì)演示

（1）材質(zhì)分類(lèi)：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。

（2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。

（3）材質(zhì)講解：對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解，分清重點(diǎn)。

2. 結(jié)構(gòu)演示

（1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。

（2）演示方法：導(dǎo)購(gòu)員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入細(xì)致的講解。

（3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原理。

3. 操作演示

（1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)。

（2）操作方法：導(dǎo)購(gòu)員示范與消費(fèi)者親身接觸相結(jié)合，完善消費(fèi)者的體驗(yàn)。（3）操作講解：規(guī)范化的對(duì)于操作步驟、操作竅門(mén)及技巧的講解。